运营端在济南，设计和生产端在深圳，仓储端在安徽阜阳———这是深圳市葵牌服饰有限公司的布局。作为一家深圳企业，为何将运营端放在济南？

　　在第二届世界互联网大会即将召开之际，该公司董事长刘奎在接受经济导报记者采访时，讲述了他北上山东的“触网”经历。

　　“以前我曾经做过互联网销售，年销售额也达到了千万元，但由于运作失误，最终还是暂停了运营。”刘奎说，“以前分配给线上销售的资源只有10%，今年起我拿出50%的资源放在线上，用互联网思维打通线上线下。”

　　时移世易 

　　 2003年，刘奎注册成立“深圳市葵牌服饰有限公司”，并用自己名字的谐音“葵”作为东方绣花时尚妈妈装的品牌。因为有好的产品品质，再加上适合于中国妈妈的文化底蕴，“葵”牌服饰在本地品牌中跃身成为同品类的著名品牌。

　　2008年，刘奎投资千万元在河南建了服装加工厂。随着葵牌服饰的销量越来越大，权衡利弊之后，他放弃了服装生产业务，转而全心全意经营自己的轻资产公司。之后的葵牌服饰一直保持着高增长速度，业务迅速在大江南北铺开。但这种高增长的势头，在2011年戛然而止。

　　“2010-2011年，葵牌服饰的销售额一直维系在2亿元左右。”刘奎说，之所以徘徊不前，一方面是大的经济环境导致的需求萎缩；另一方面则是电商的冲击，让传统品牌的阵地“失守”。

　　刘奎敏锐地感觉到只有“触网”才有出路。2011年，“葵服饰旗舰店”在天猫[微博]开张，当年就实现逾千万元的销售。然而，势头并没有保持下来。接下来的几年里，葵牌的线上交易一直在千万元左右徘徊。

　　“把专业的事情交给专业的人去做。”刘奎说，奔着这样的想法，他先后聘请了四名专业人士操盘线上业务。但结果显示，这个团队“走偏了”。“我们主打中老年女装，但这个团队擅长时尚女装的运作。”刘奎说，后来他为这个团队专门打造了一个定位年轻时尚的品牌，但结果依旧毫无起色。“不是他们不专业，而是时移世易。未来，一个小品牌想做大，没有大的资本推动，几乎不可能。所以这个新品牌因为市场无法推动，最终暂停运营。”刘奎略带遗憾地说。

　　再度发力

　　“我也考虑过与成熟的服装品牌电商合作，但对方因体系无法对接而拒绝。”刘奎说，一个偶然的机会，他接触到了韩都衣舍。

　　“此前，很多专家都拿韩都衣舍作为案例讲解。”刘奎说，对韩都衣舍可以说早有耳闻。与韩都衣舍发生“交集”，还有一个原因是韩都衣舍旗下品牌“迪葵纳”。

　　“作为竞争对手，我们对韩风快时尚妈妈装有过关注。特别是在聚划算品牌团的活动中，我们的经理与迪葵纳负责人有过交往。”刘奎说，2015年春节过后，迪葵纳一跃而成同品类冠军，这让刘奎感到诧异。

　　于是，他重拾韩都衣舍相关案例，研究韩都衣舍小组制、研究时尚品牌孵化平台。在研究中，他发现了合作的基点：为品牌服务的柔性供应链、IT系统、客服系统、营销系统、储运系统，甚至是视觉服务系统对外开放，就可以把自己对接过去。

　　今年7月，他找到韩都衣舍，双方一拍即合。9月，葵服饰天猫旗舰店正式纳入韩都衣舍，成为其代运营品牌。历经两个多月的合作运营，刘奎尝到了甜头。

　　“‘双11’当日，葵牌服饰的交易额高达219万元，远远超出了我的预期。”说到这里，刘奎不由得兴奋起来。“即将来临的2016年，我们制订了2500万元的线上销售计划。”刘奎说，这就意味着增幅高达150%。但他坦言，这是一个保守的预判，葵牌团队的乐观预判是，明年至少会超过4000万元，甚至能够超过6000万元。

　　如今，深圳“葵牌”服饰已经形成了运营端在济南，设计和生产端在深圳，仓储端在安徽阜阳的大格局。依托地域优势和企业资源优势，刘奎站在了新的起跑点。

　　“目前，我们在线下是做一个‘守势’，一方面收购代理商的门店，一方面收缩战线，撤掉效益平平的门店。年底前关闭50家门店，优化门店资源。抽出精力，发力线上。”刘奎说。

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